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    展覽會的國際營銷策略


    Time[2013-2-13]
    Titol[2351]

    隨著經濟全球化和互聯網的興起,展覽會的全球化營銷策略主要集中在如何有效拓展營銷的信息渠道,利用現代化的交流溝通工具為展覽會服務,并在有效控制成本的基礎上,實施銷售計劃,以達到吸引國際參展商,組織國際觀眾的目的。
    拓展營銷信息渠道
    國際化的展覽會必須注意到各地所特有的文化和商務特點。這些特點差異在展覽會營銷中起到很重要的作用。所以主辦者應充分利用各種資源,有效拓展營銷的信息渠道。
    政府組織支持。展覽會可以把政府當作一個信息來源。如通過政府有關部門獲取國際專業買家信息,甚至通過政府部門將國際重要買家組織到展覽會上來,這點是相當重要的。有時國際展覽會主辦單位需要在不同的國家或地區尋找銷售代理商,政府有關部門有可能會提供相應的市場分析的資料,或代為尋找比較合適的代理商。
    另外,我國設在海外的大使館也是信息來源的一個重要渠道,大使館通常能夠提供當地適合的專業顧客群,或者提供有關的市場資料。最后,還可利用展覽會所在行業的學會或者協會的海外組織,或其它國家相應的這種組織,對展會組織展商等方面都是很有幫助的。
    國際商業公司。這些可以作為營銷渠道的公司可能是國際性咨詢公司,也可能是公關公司,甚至可以是郵政部門,但有時它們能在市場資料和客戶信息方面起到意想不到的作用。另外與旅游公司的合作,往往在組織國際觀眾參觀方面起到很大作用。
    利用網絡營銷
    隨著互聯網的日益普及,其在擴大展覽會影響和知名度方面起到了愈來愈重要的作用。其一,你可以通過網絡在世界范圍內查找出相關專業展會信息及其網址,并想辦法將你的展會內容貼到所有相關展會活動的網站上。其二,建立自己的展會網址,并將你的觀眾招攬計劃放在上面。另外努力創造展會吸引點,如展會期間將主辦的高層研討會,這個行業較大知名度和影響力的人物演講等,以加大展會的吸引力。其三,網頁放上展商的名單,因為對于想參展的人來說,他很重視某一領域有些什么樣的廠商來參加。另外還可開通網上展覽,進行全天候展會銷售服務,客戶隨時可以點擊它來看,或下載資料。最后,建立與展商、相關展會、協會網址之間的鏈接,在幫助客戶進入這些協會和展覽會頁面的同時,自己展會網站也會因鏈接而有效擴大點擊率。
    很重要的一點就是一定不要忘記在你的網址上把下一屆展覽會的日期安排放在上面,這樣觀眾在看的時候就可以決定他今后的參展計劃。同時在設計展會網址的時候,如有可能一定要對每一個訪問的人進行資料登陸,為將來的展覽會作好資料準備。
    實施銷售計劃
    展會營銷。即利用其他展覽會促銷自己的展會?梢酝ㄟ^參加在國外的展會,在展覽會上設個攤位,以展商的身份為自己的展會進行宣傳和銷售,如有可能利用這個時機舉辦自己展會的座談會,新聞發布會等,非常有效。
    媒體宣傳。首先可利用專業內較權威的國際性雜志。其優點是受眾群體專業、廣泛,且可信度大?赏ㄟ^提供免費攤位等方式,與其進行廣告交換。需要注意的是廣告公司的選擇,由于語言、習俗不同等問題,通常不要用本國的廣告公司,而要請當地的廣告公司來作,雜志的評論文章也一定要用當地人撰寫?赏ㄟ^組織展覽會所需要的新聞雜志類人員,統一參觀,然后可以在報刊雜志上進行廣泛的報道。
    其次,可以通過相關展覽會的網站做廣告,宣傳效果也不錯。另外還可利用計算機廣發傳真,或在舉辦地的專門航線上利用航空公司的航空雜志作宣傳。如果展覽會很大,影響廣泛,還可以利用當地廣播電視來宣傳。
    其他方式。郵寄也是很有效的營銷手段之一,其中寄明信片是最簡單有效的,可通過在營銷當地尋找郵政代理,讓他們代寄,這樣可節約成本。另外,制作展覽會的宣傳錄象帶也是比較普遍的一種營銷方式,錄象帶一定要突出展覽會的特點,并要根據不同的發行地,請當地人做解說。
    展會期間的營銷策略
    作為國際性展覽會,其營銷策略應貫穿始終,展會期間的營銷策略對展會效果,尤其是以后營銷開展至關重要。其中心原則是要讓國際客戶時時覺得他們是特殊的。
    一般做法,展會主辦者會給他們準備一些特別的彩帶、領章、名牌等。為國外客人提供專門招待人員,負責參會、餐飲,甚至導游等等。另外可在休息區專門設國際客人休息廳,準備一些飲料、點心之類,并配備幾個翻譯。還有一個使國際客人覺得很受重視的辦法,就是請他們參加剪彩、開閉幕式及典禮等展會活動。
    不要忘了要為這些國際客人準備一個專門招待會,把到會的所有國際觀眾和展商都邀請來,在招待會上一定要把下一屆展覽會的材料送給他們。他們在回去以后會幫你在自己的國家做宣傳,下一次可能會帶更多的展商和觀眾來參加,這樣你的營銷目的也就達到了。
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