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成功參展7大步驟

Time[2013-2-13]

Titol[3168]

對于絕大多數公司來說，參展都是他們銷售、宣傳以及品牌推廣的最佳機會。大多數采購商也把展會作為獲得采購信息的最重要來源。而時下最熱門的郵件廣告等各種廣告方式都遠遠被拋在了后頭。然而，如果想要好的參展效果，參展企業也必須遵循一些科學的步驟。法蘭克福公司總結了成功參展的七個步驟，或可作為參考。
步驟一、選擇合適的展會。
隨著展覽產業在全球的蓬勃發展，現在每年有將近50，000個專業的B2B展覽，因此，正確地選擇合適的展覽顯得有尤為重要。每年都有不少企業沒有正確選擇展覽，不得不面對展覽與企業產品完全不對口的尷尬。
選擇展覽其實有章可循，各企業可以根據自己的實際情況有所取舍：
1.關注行業內的國際知名展覽，同時，也要考慮該展在該國、區域及全球范圍的影響力；2.關注業內的競爭對手參展情況；他們將會出席的展覽則應重點考慮；3.分析展覽的展后報告，尤其是展會的觀眾組成。你的客戶是否會出現？4.了解展覽組織者的聲譽及影響力；5.注意展會所覆蓋的國家和地區是否是你的目標市場；6.考慮展覽所在地的可進入性；7.展覽舉辦的時間以及周邊的政治環境也是影響展會效果的重要因素。
步驟二、明確參展目標
企業是否有明確的參展目標，是參展成功與否的另一大重要前提。目標是企業參展的指南針，具有導向性作用。然而，實際上，有71%的參展企業沒有明確的目標，同時也沒有計劃好相應的參展策略。更糟糕的，只有不到一半的企業能夠在展會期間嚴格的執行既定的目標和策略。實際上，恰是那些制定了參展目標，同時嚴格執行的企業能最終取得成功。
基本目標：
1.獲得訂單，促進銷售2.介紹新產品或服務3.加強與當地客戶的溝通，增進雙方合作4.進行市場調研5.獲取相關采購商的資料6.開拓新市場7.在當地市場及媒體上多露面，提高市場知名度
步驟三、展會期間的宣傳
展會期間的宣傳是在展會上取得成功的又一重要步驟。在理論上，這種宣傳非常簡單，無非是在展覽期間向有關的觀眾派發企業的產品名錄，告知自己企業的展位號，邀請對方前去洽商。然而，并非所有商家都對你的產品有興趣，因此，企業必須對展覽期間的邀請效果有理性的預期。有研究表明，只有大約15%的展會觀眾對企業的產品和服務名錄有興趣。因此，企業在進行買家邀請時，對實際到場的買家數量的預期最好為邀請數量的10%。
展會觀眾的大致范圍：
（1）采購商（2）媒體（3）業內專家及相關技術人員（4）VIP或相關決策者（5）在校學生（可能成為未來的重要采購商）（6）其他步驟四、展前推廣與宣傳有研究表明，大多數成功的參展企業都有一個共同點：展前推廣和展前宣傳。有些公司錯誤的認為，只有展會的組織機構應該負責展前宣傳與專業買家的邀請。然而，明智的參展商卻另有獨到的見解，他們特別重視展前的宣傳和買家邀請，因為，這將大大提高他們的參展效果。
試想，專業買家（尤其是國際買家）前來參觀展會，他們在時間和經濟上的投入一點都不少。因此，展商確實應該盡其所能，以保證買家的時間和經濟上的投入物有所值。
在一個典型的展覽中：
40%觀眾第一次前來觀展；
50%重要買家或相關工程師在同一年內不會再參加其他同類型的展會
88%參會買家是銷售人員從未接觸過的
83%觀眾通過“展會預覽”來幫助他們選擇展會
60%專業觀眾已經連續前來觀展2年或以上
18%的買家來觀展是因為收到展覽公司的邀請
66%的觀眾希望了解他們的競爭對手在展會中的情況
如何來做好展前宣傳工作呢？
今日，宣傳工具非常豐富而且新的推廣方式層出不窮，本文在此列舉幾種效果較佳的宣傳手段以供讀者參考：
在自己公司網站上開辟醒目專欄，以通知的形式告知客戶自己企業去哪里參加展覽，并對參展情況做一些必要的跟蹤報道；
對目標客戶發送專門的電子郵件是一個不錯的選擇，一般而言，只要是相關的買家收到郵件后都會希望前來觀展；（注：由于中東商人對電子郵件的使用上不如歐美企業普及，傳真是一個更為直接并且有效的宣傳手段）
制作一些實體的宣傳品，在展會開始前有目的的郵寄給專業買家；
制作專門的E-Newsletter，把企業的最新動態，新推出的產品以及觀展邀請結合在一起；
對于資金比較雄厚的企業，可以考慮在當地有影響力的媒體上做廣告，或者成為展覽的支持方。而展覽組織方會為支持企業提供一系列的宣傳、推廣套餐。
步驟五、明確任務，有效管理
對于任何企業而言，參展都是一項綜合工程。因此，對于每一個細節，每一項工作都要落實到人。管理者更應主動承擔起自己的責任，對各項工作進行有效管理，以此保障參展實際效果。
步驟六、參展人員的充分準備
對于那些產品相似，質量不相上下的企業來說，參展人員的表現就是區別于競爭對手的最重要因素。毫無疑問，銷售人員就是企業的形象大使，他們的一言一行都有可能為企業帶來新的客戶，卻也可能讓你失去重要的客戶資源。
請不妨考慮一下這些問題：
如何讓你的銷售人員做好充分的心理準備？
他們怎樣向客戶介紹你的企業最合適？他們怎樣才能最高效地判斷潛在客戶的價值？
怎樣才能夠為參展的人員（企業員工及臨時雇用的人員）提供最有效的培訓？
怎樣才能表現的最專業？如何能避免一些容易引起買家誤會的舉動？
請牢記一些“游戲規則”：
確�！耙磺斜M在掌握中”，包括：時間安排，人員配置，相關活動
對組委會及其他公司提供的活動，講座也了然于胸，以便可以有選擇的參加
對競爭對手的宣傳要密切關注，以便及時調整策略
永遠保持旺盛的精力
面帶微笑，給每位客商留下好印象“勞逸結合”，合理安排休息時間
準時用餐，多喝水
需要節制的一些不良行為：
使用手機
坐在展位中
抽煙
在展位吃飯
吃香口膠
衣著不夠專業
沒有合理照顧好每一位前來的觀眾
舉止不文明
亂發企業宣傳資料（沒有與觀眾取得溝通前）
同事之間閑聊
與同來參展的商家高談闊論
有吸引力的展位
精心設計，合理安排的展位最能吸引客戶的目光，使企業在眾多商家中脫穎而出！展位的設計不在于有多么豪華，多么光彩奪目，而在于有效打動觀眾。使觀眾能夠產生足夠的欲望和沖動，前來了解你的企業和產品，在離開你的展位后，能留下印象—你是與眾不同的。

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